A capilaridade empresarial representa a sua abrangência dentro do mercado no qual atua. Logo, quando se consegue aumentar a capilaridade da empresa o negócio atende a um número maior de clientes, tendo fatia de mercado adicional para abordar compradores e contratantes em potencial.
Por exemplo, um escritório de direito corporativo pode ter como especialidade a indústria, mantendo, por isso, uma carteira com clientes apenas desse ramo. Nesse caso, para ter mais capilaridade no ramo de atuação – o direito empresarial –, o escritório poderia adicionar profissionais especializados em leis que abrangem o varejo, também reestruturando comunicação e marketing para alcançar esse público.
Provavelmente ter mais abrangência no mercado é um dos objetivos do seu negócio. Por isso, vamos abordar 5 estratégias que vão ajudá-lo nessa meta específica.
Ajustar os canais de marketing aos objetivos
Os canais e as ações de marketing utilizadas para um perfil de cliente que já é atendido pode não ter o mesmo sucesso com outros perfis. E mesmo que isso ocorra, a comunicação tem de ser personalizada para que a estratégia também atinja demais tipos de clientes desejados.
Uma prestadora de serviços que atenda majoritariamente pessoas físicas pode produzir conteúdo em seu site e se relacionar com clientes em potencial em redes sociais como Facebook e LinkedIn. Na hipótese de essa prestadora planejar também atender a empresas, alguns ajustes necessários na estratégia seriam:
- produção de conteúdo de interesse de empresas e considerando aspectos da jornada de compra de gestores e tomadores de decisões de negócios;
- relacionamento via LinkedIn com os profissionais representantes dos clientes B2B em potencial;
- estabelecimento e observação de critérios para separação e qualificação de contatos B2B e B2C.
Ajustar os canais de vendas à estratégia de marketing
Diferentes perfis de possíveis clientes podem adquirir produtos ou serviços por canais de vendas distintos e até por meio de processos comerciais que não se assemelham. E esses canais, independentemente de quais sejam, precisam estar alinhados aos utilizados na estratégia de marketing.
No exemplo que demos na abordagem da estratégia anterior foram levados em conta aspectos do perfil de um cliente em potencial pessoa jurídica. Agora, fazendo isso também para definir canais de venda e forma de atuação deles, um dos pontos que deveriam ser considerados é processo de compra mais complexo no ambiente corporativo, que pode envolver mais de um nível de aprovação, diferentes profissionais e ainda objetivos estratégicos envolvidos no interesse das aquisições.
Logo, pode ser mais difícil fechar negócios com esse público por meio de páginas de agendamento ou checkout online. Clientes que contam com processos decisórios mais complexos e/ou que adquirem soluções estratégicas e de maior valor via de regra precisam de propostas detalhadas e processos consultivos de venda.
Gerenciar processos conforme necessidades específicas
Em uma micro ou pequena indústria que foque em distribuidores de porte semelhante, o gestor ou outro profissional responsável pelas vendas lida diretamente com algum sócio ou comprador das empresas clientes. E toda a negociação, incluindo detalhes logísticos, ocorre entre essas pessoas.
Por outro lado, em grandes distribuidores há gerentes para cada área e os processos de compra são mais compartimentados e hierarquizados, além do fato de a demanda ser maior. Então, buscar esses clientes para aumentar a capilaridade da empresa exige planejamento e gestão diferenciados dos processos, pois eles devem atender às necessidades e demandas distintas de cada cliente.
De preferência, isso deve ser feito antes mesmo de o primeiro cliente fruto da maior capilaridade ser adquirido. Assim, o negócio já está preparado para escalar seus processos e não ter problemas com atrasos, desorganização e atribulação de tarefas com as novas demandas – somente fazendo alguns ajustes conforme mais experiência é adquirida nelas.
Investir em tecnologia e suporte
Aumentar a capilaridade da empresa geralmente significa também ter uma infraestrutura de tecnologia mais robusta, preparada para lidar com mais solicitações e volume de informação.
Abranger um mercado maior pode exigir investimentos como migração para nuvem de dados privada, automação de tarefas, aumento da segurança da informação e integração entre diferentes sistemas. Isso porque a maior demanda requer produtividade em processos internos, grande capacidade de armazenamento de dados e proteção de alto nível para informações internas e de clientes.
Com a necessidade de mais agilidade e uma infraestrutura mais robusta de tecnologia, o negócio também não pode perder tempo e ter transtornos no uso de hardwares e softwares. Daí a importância de contar com suporte especializado e permanentemente disponível.
Fazer um planejamento financeiro
Antes de o empreendimento crescer com os resultados da maior capilaridade, é preciso investir em pontos como os citados até aqui. Portanto, junto ao planejamento de ações como as anteriores, um planejamento financeiro bastante detalhado precisa ser feito, já que a empresa não pode competir com a saúde financeira abalada e sem capital de giro para suportar suas ações.
Um dos principais dados que precisam ser registrados refere-se ao faturamento esperado, em projeções conservadoras, da nova fatia de mercado adquirida. Esse número deve ser resultado do relacionamento entre valores que serão praticados, média de compra ou tempo de relacionamento com os novos clientes e demais informações de pós-fechamentos.
Depois, as projeções de investimento são feitas conforme as pesquisas e o planejamento para ações como:
- contratação de profissionais internos;
- contratação de outras empresas para serviços específicos, como de RH e marketing;
- possíveis comissões para as novas vendas;
- investimento necessário em tecnologia.
Esse estudo esclarece se o projeto de crescimento do negócio é viável, não colocando em risco suas finanças, se será lucrativo e para qual prazo o retorno pode ser esperado.
Sem planejar as finanças em conjunto às demais ações para aumentar a capilaridade da empresa, o projeto pode acabar escondendo armadilhas que logo no curto prazo irão prejudicar a empresa financeiramente e, de maneira indireta, seu potencial competitivo – não entregando os resultados esperados da expansão.
Alguma dessas ações já está sendo desenvolvida ou executada no seu negócio? Tem uma estratégia diferente e interessante para compartilhar? Deixe a sua participação abaixo, no espaço de comentários.
